導語:汽車新零售將廠商與消費者真正連接起來

由港股100強研究中心主辦、香港財華社協辦的「雙循環時代的金融全球化」系列沙龍第十期「颠覆創新，駕馭未來：汽車新零售破局與展望」於6月17日通過線上直播方式舉行。本次活動特别邀請到車厘籽汽車CEO張磊發表以《「破舊立新」三新模式重構汽車新零售》主題的發言，以下為發言實錄：

5月23日的國務院常務會議上部署了穩經濟的一攬子措施，其中涉及汽車消費方面，提出了階段性減徵部分乘用車購置稅600億元。這對汽車新零售平台來說是一個非常好的機會，意味著產業環境在變好，未來市場空間巨大。

說到新零售，馬雲在2016年就提出了「新零售」概念，即用大數據和互聯網技術重建了消費情境下的「人、貨、場」，而「人、貨、場」也就是商業的三大本質要素即「消費者、商品、消費場所/場景」，在合適的場所或場景下，將合適的商品銷售給有需要的顧客。對新零售的解讀，每個人或每個企業所理解的或者表現出來的都是不一樣的。

在探索新零售的過程中，我們不斷跟一些主機廠和汽車平台溝通。目前總結出三個點：第一，傳統的汽車主機廠由於新零售的要求，由傳統買方市場變為賣方市場，加上品牌多元化，競爭比較激烈，而且經營成本也比較高，4S店和經銷商的庫存壓力大，所以他們探索的方向轉為—車企在商超開4S店，然後經銷商分銷、線上直銷和4S店交付等等。但是原有的龐大的4S店體系成本很高，對新零售的支持力度有限，品牌也比較單一化，並不具備社會化和規模化的因素。

大家都在說特斯拉做得非常好，好在哪里？一個關鍵就是直營，去中間化。消費者想要什麽樣的車，想要什麽樣的配置，可以提前訂，主機廠直接生產，然後消費者直接去線下提，特斯拉做了這樣的直銷模式。也是因為它的品牌力非常強大，消費者從線上了解了這個車，然後預約去門店試駕，當工廠收到銷售訂單後，定制生產，支付尾款，進行交付。一些新勢力都在嘗試這樣的銷售模式。作為一個平台，我們要思考怎麽把這種好的模式社會化，而不是單一品牌單打獨鬥。

現在有很多汽車媒體平台，汽車電商等都想轉汽車零售，但我不覺得他們屬於新零售，更多的還是靠廣告價值，或者說是銷售線索。當他們拿到銷售線索後分流給4S店或汽車經銷商，汽車經銷商再去做營銷，並沒有形成閉環，而且這種銷售線索的丢失率也非常高。

對於汽車新零售的探索，要從線上訂單的受理，線下體驗，以及車輛的交付等角度切入，我們希望將廠商與消費者真正連接起來，一方面為消費者提供更好的服務，另一方面實現汽車行業的以銷定產。

下圖是我們在做的一個嘗試，通過六個階段來打造我們的新零售模式。從汽車主機廠批發到銷售流通平台，再到零售消費者。

第一階段，切入批發、零售、助銷、金融、售後五大領域，通過建立數據化平台來優化服務。不管是電商 4S店、綜合展廳，還是助銷，我把能在京東、拼多多、阿里等開店的那些都稱為助銷，因為他們屬於是為線下銷售帶來銷售線索。金融里不僅有C端金融，應該是B2B2C金融，包含B2B批發,供應鏈金融和C端零售金融以及售後。要想做好新零售，就不只是面對消費者，而是面對整條產業鏈。在這樣的生態里，我們想切入批發、零售、助銷、金融、售後五大領域，通過建立數據化平台來優化服務。

第二階段，吸納社會優質汽車服務功能及資源注入，加速賦能數據化。在這個過程中，不管是品牌營銷，金融服務，還是銷售線索等等，都不是一家企業能夠做成的。進入生態後，我們通過摸索來加速賦能數據化的實現。這是我們的第二個階段。

第三階段，我們要打造一個B2B2C一體化銷售營銷場景，也是我們正在做的智慧賣場。線下有一個規模上萬平方米的大賣場，集約B端資源向C端營銷。怎麽理解呢？從B2B來說，舉個例子，像我們在長沙開了一個3萬方的智慧賣場，賣場里原有的方式是劃分展位，經銷商租賃，但我們想做的是把賣場變成一個大型金融監管倉，經銷商可以把車放在我的監管倉内，實現庫存融資。而且不僅為經銷商解決了資金問題，經銷商可以自己賣車，我們也可以幫忙賣車，我再組織一個電話銷售團隊以及營銷團隊，把車源放到我們的合作平台中，拿到更多的銷售線索，然後我們的電話銷售團隊進行銷售轉化，引導客戶，最終讓經銷商和消費者進行交易。我們參與到整個銷售鏈條中，因為汽車作為高值耐用品，對它的消費必須得有實體，讓消費者得看見車。後面的包括C端金融也很好，屬於一體化營銷場景，由我們統一來運營。這是第三階段。

第四階段，線上線索的供應轉化。銷售線索轉化之後，經銷商收到客戶定金，然後，經銷商可以拿著客戶定金，通過供應鏈金融，去向主機廠或其他上遊公司去進車，最後進行交付。在我們生態中，能為經銷商構建零庫存的「以銷定採」模式，現在是「以銷定採」，往後的發展模式會推進至「以銷定產」，而現在經銷商拿到消費者的訂單之後，通過供應鏈金融的配資再去採車。這是第四階段。

到了第五階段，我們將智慧賣場模式一步步規劃，形成規模化復制，加上大量用戶數據的沉澱與互通。譬如用戶在長沙賣場可以看到現車，也可以線上看到天津、福州等地的車型，然後跟主機廠進行個性化訂購，當賣場的規模最夠大，數量足夠多的時候，我們就可以開啓以銷定產的直銷服務模式。

第六階段，當賣場足夠多，廠商授權對接以及將售後服務做好，就進入到新智造、新零售、新服務的三新階段，為消費者提供全生命週期的數據化服務，最終使主機廠和消費者直連。目前我們在做第三階段，即不斷地復制我們線下的自營賣場。

未來，我們計劃佈局五大平台做新零售。我們不只看零售，也得有批發端做批發。零售得有車源，誰來供應車源，我們就要找到更好的車源。我們在批發階段是鏈接經銷商和經銷商之間的交易，使零售渠道能夠拿到更好的車源，批發平台中的比較有優勢的就是平行進口車，也能夠直接連接消費者。消費者想要的車，批發端去找車源，這是我們B2B的業務領域。在B2C業務領域，我們要打造一個超級智慧賣場，為區域消費者提供一體化的新零售。汽車金融平台，我們有兩個牌照，一個是融租，一個是擔保。我們做B2B金融和B2C金融也是服務於B端和C端，變成B2B2C。以及數字營銷，將車源放到更好的平台，利用專業的助銷工具做營銷。售後服務，服務好客戶，為客戶解決後顧之憂。由點成面，構成我們的生態。

我們在做的五大平台的關系是這樣，目前批發平台在做B2B業務，提供車源，包括平行進口車，助銷平台在全網營銷業務，為生態提供C端的營銷線索，金融平台為生態提供B2B2C的營銷全場景，還有智慧賣場為生態的線下整合場景，以及售後平台為C端客戶提供售後市場服務。

我們的新零售已經做了什麽？批發平台現在已經有2萬多家經銷商入駐，有3萬多款在售車輛，特色業務就是平行進口車的跨境直採業務。助銷平台是我們跟上海網商進行生態融合，我們已經與拼多多、阿里汽車、京東汽車、抖音等進行合作，產生了上百萬條的銷售線索，以及我們有20多位主播提供更多的銷售線索，協助經銷商以及賣場做業務。金融平台，因為做這樣的業務少不了金融，雙牌照為我們的生態企業提供B2B金融和C端金融。以及智慧賣場，現在成都、長沙、天津三地開設了智慧賣場，其中長沙作為旗艦店，擁有4萬平方米的大型賣場，未來的目標是我們要打造238家智慧賣場，為汽車新零售提供真正的落地支撐。

最終我還想說一下，我們設想中的汽車新零售未來是要變成社會化模式的，將主機廠直連消費者。在這個過程中，我們需要不斷優化，未來逐步實現賣場的落地，在全國連成一個網絡，做好主機廠和消費者之間的助銷橋梁。

車厘籽，開創汽車交易理想的樣子。主持人，這是我今天的分享，謝謝。